بیمه محصولی است که مشتری قطعاً به آن نیاز دارد اما قادر به دیدن یا لمس کردن آن نیست. همین مسئله، عاملی است که فروش بیمه را با مشکل مواجه می‌کند. درصورتی که بخواهید در زمینه فروش بیمه موفق باشید، باید روشی را پیش بگیرید که هنگام فروش بیمه‌نامه‌هایتان در هر وضعیت و موقعیتی که قرار بگیرید، متناسب با آن وضعیت، قابل اجرا و کاربردی باشد. در این مقاله شما را با روش‌هایی از این دست آشنا می‌کنیم:
1. متخصص شدن:
سعی کنید به‌جای اینکه در تمامی رشته‌های بیمه دست داشته باشید، فقط در یک زمینه به‌خصوص، مثلاً فروش بیمه عمر به یک متخصص تبدیل شوید. چون شرکت‌ها یا مشتریان بزرگ، هنگامی که می‌خواهند در یک زمینه خاص به بیمه روی آورند، مثلاً امکاناتی را فراهم کنند که کارمندان‌شان پس از بازنشستگی، دارای یک آتیه و پس‌انداز باشند، ترجیح می‌دهند با متخصصان آن رشته خاص همکاری نمایند. بنابراین، شانس شما با متخصص شدن در یک رشته خاص بیمه بسیار بیشتر از بیمه‌گرانی است که در همه رشته‌های بیمه دست دارند ولی در هیچکدام آنها متخصص نیستند.
2. فروش منافع به‌جای ویژگی‌ها:
فروش یک محصول غیر قابل لمس می‌تواند ساده باشد اگر شما به‌جای فروش ویژگی‌ها، منافع را به مشتری بفروشید (برگرفته از مجله تخصصی Insurance Journal). در خیلی از موارد، ویژگی‌های یک نوع بیمه خاص می‌تواند بسیار پیچیده و فنی باشد (مثلاً توضیح و محاسبه ذخایر ریاضی بیمه عمر). تلاش برای توضیح جنبه‌های فنی بیمه ممکن است باعث ایجاد حس ناامیدی در مشتری به‌علت عدم فهم توضیحات شما گردد. اما در مقابل، با توضیح اینکه بیمه مورد نظر، چگونه می‌تواند به مشتری سود برساند، مشتری را دچار احساسات و هیجان می‌کنید. هنگامی که حس هیجان و احساسات را در مشتری خود به‌وجود می‌آورید، یک قدم به فروش نزدیک‌تر می‌شوید.
3. دیده شدن:
سعی کنید تا آنجا که می‌توانید بیشتر وقت خود را در اجتماع و در تعامل با جامعه و مردم بگذرانید. به‌عبارت دیگر باید اجتماعی‌تر شوید. این امر به دیده شدن شما بیشتر کمک می‌کند و به بهترین نحو ممکن سبب به‌دست آوردن مشتریان بیشتری برای شما خواهد شد. یک فهرست کامل از تمامی کسانی که حدس می‌زنید روزی می‌توانند به مشتری شما تبدیل شوند تهیه کنید و براساس این فهرست شروع به ارسال هدایای رایگانی کنید که باعث ایجاد چرخه نام شما در میان مردم میشود. مردم قالباً ترجیح می‌دهند تا بیمه را از بیمه‌گری بخرند که راجع‌به او شنیده باشند (به‌عبارتی نام او برایشان آشنا باشد). (برگرفته از ژورنال تخصصی Insure Me).
4. آیتم‌های تبلیغاتی:
بعد از اینکه جلسه ملاقات‌تان با مشتری به پایان رسید، با دادن هدایای تبلیغاتی رایگان به مشتری‌ها کاری کنید که آنها خیلی راحت‌تر شما را نسبت به رقبایتان به‌خاطر بسپارند(برگرفته از ژورنال تخصصی Insur Me). همواره یک مجموعه قابل ارائه شامل خودکارهای تبلیغاتی، لیوان‌های نسکافه (MUG) و سرسوئیچی‌های تبلیغاتی با خود داشته باشید که نام و اطلاعات تماس شما بر روی آنها حک شده باشد و به هر کسی که می‌توانید بدهید. اولین جذابیت اینکار برای مشتری بالقوه، رایگان بودن این هدایا است. اما شما باید با خلاقیت خود، تأثیرگذارترین لحظه ممکن را در هنگام ارائه این هدایا بیابید. مثلاً فرض کنید که یک قرار ملاقات در صبح اول وقت با یک مشتری گذاشته‌اید. شما به‌طور اتفاقی می‌بینید که مشتری درحال نوشیدن نسکافه است! بنابراین، خیلی راحت می‌توان نتیجه گرفت که این مشتری از MUG های تبلیغاتی شما استفاده خواهد کرد. بنابراین، شما با ارائه به‌موقع و به‌جای هدایای تبلیغاتی، می‌توانید یک ابزار بسیار تأثیرگذار بازاریابی خلق کنید که مشتری در آینده به‌طور مکرر از آن استفاده خواهد کرد و در هربار استفاده، شما را به‌یاد می‌آورد.
درباره این سایت